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TIRÉ DU NUMÉRO : MARS-AVRIL 2008 | PAR MARK WARDELL
Ma cliente compte vendre son entreprise dans quelques années. Comment peut-elle convertir sa survaleur personnelle en survaleur de l’entreprise pour maximiser le prix de vente?
La survaleur constitue un élément majeur de ce que vaut une entreprise et représente l’essentiel du « profit » de la vente. La survaleur personnelle correspond à la partie de l’excédent associée au nom du propriétaire, à sa réputation, à son réseau, à ses compétences et à ses habiletés. On constate malheureusement très souvent que le plus clair de la survaleur d’une entreprise se rattache directement au propriétaire et est immobilisé dans une survaleur personnelle ne pouvant pas être vendue.
Heureusement, votre cliente a encore le temps d’agir. Elle doit changer de perspective et adopter le point de vue de l’acheteur potentiel, en considérant l’entreprise comme un investissement. Le rendement du capital investi et la perception du risque constituent pour l’acheteur les principaux déterminants du prix.
En fait, l’acheteur a généralement quatre préoccupations principales : transparence, rentabilité, viabilité et potentiel de croissance. Il s’agit de le rassurer face à ces inquiétudes et de maximiser le prix de vente potentiel.
Transparence
Commencez par envisager la transparence de l’entreprise du point de vue de l’acheteur. Cet élément se traduit le mieux par des états financiers irréprochables. Dans le cadre de la normalisation de ces derniers, une mission d’examen est recommandée; elle s’avérera profitable.
Rentabilité
Songez ensuite à la rentabilité de l’entreprise. La normalisation des éléments de l’état des résultats se traduira immanquablement par une augmentation du résultat net. Il est notamment possible de réduire les charges et d’accroître l’efficacité en diminuant chacune des dépenses figurant dans le plan comptable. Avec un peu d’imagination, même des coûts apparemment fixes peuvent souvent être réduits. Par exemple, si votre cliente s’approvisionne au fur et à mesure des besoins, elle pourrait obtenir un rabais en acceptant d’acheter une certaine quantité au cours de l’année.
Viabilité
La notion de viabilité est cruciale lorsqu’on souhaite convertir la survaleur personnelle en survaleur de l’entreprise. Votre cliente peut opérer cette conversion en systématisant toutes les activités de son entreprise. En documentant tous les aspects du déroulement du travail, elle permettra à l’acheteur de prévoir avec confiance les niveaux de productivité et les éléments connexes. Pour l’acheteur, une entreprise est viable si elle peut fonctionner de façon efficace sans l’intervention quotidienne de son propriétaire. Je vous invite à lire ma chronique du numéro de janvier-février 2008 de CGA Magazine, dans laquelle je décris quatre outils de systématisation.
Potentiel de croissance
Vous pouvez aider votre cliente à montrer à un acheteur potentiel qu’il acquiert une entreprise dynamique ayant de l’avenir en lui recommandant de rédiger un texte d’une page ou deux décrivant les plans et le potentiel de l’entreprise. Un tel écrit, ajouté aux autres documents démontrant rentabilité et viabilité, rassurera les acheteurs au moment de l’offre.
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