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TIRÉ DU NUMÉRO : NOV.-DÉC. 2008 | PAR MARK WARDELL
Quels avantages aurais-je à troquer les heures facturables pour les services multiples facturés à la valeur? Comment déterminer si la banalisation des services est une option lucrative pour mon cabinet?
La facturation basée sur la valeur offre maints avantages. Les clients accordent de la valeur aux avantages que leur procure votre travail, et non au nombre d’heures que vous y consacrez. Tout ce qui contribue à accroître ces avantages sans trop augmenter le coût de vos services vous permettra donc de hausser vos honoraires et votre marge bénéficiaire, tout en augmentant la satisfaction de vos clients.
Un nombre croissant de cabinets reconnaissent les avantages de la banalisation et envisagent le regroupement de certains de leurs services comptables. Tous les services ne s’y prêtent pas aisément, mais quand le regroupement est possible, il améliore les résultats du cabinet et assure aux clients plus de tranquillité.
La facturation basée sur la valeur peut revêtir diverses formes. Les contrats à prix forfaitaire regroupent des services liés – appels téléphoniques illimités, déclarations fiscales, assistance fiscale permanente, états financiers mensuels, services de paie, etc. –, selon diverses formules, moyennant un tarif mensuel. Si vous retenez cette solution, il importe d’expliquer très clairement au client dès l’abord quelles sont ses options, afin de vous assurer qu’il comprend parfaitement l’étendue de chaque service et qu’il y acquiesce.
Ce mode de facturation a amélioré presque tous les aspects des activités du cabinet Terlesky Braithwaite Janzen (TBJ), de Prince George. « Nous avons constaté qu’en optant pour la facturation basée sur la valeur, nous attirions les clients qui s’intéressent à la valeur des services plutôt qu’à des tarifs, de dire Jeff A. Janzen, CGA, associé du cabinet. Aucun de nos clients qui ont opté pour les contrats à prix forfaitaire basé sur la valeur ne l’a regretté jusqu’à maintenant. »
La banalisation des services permet également à un cabinet d’accroître son efficience en rationalisant ses systèmes internes. La systématisation a souvent pour effet de hausser considérablement la marge bénéficiaire du cabinet. Après avoir adopté ce mode de facturation, TBJ a vu sa marge passer de 25 à 45 %, en concentrant ses efforts sur divers facteurs d’efficience interne. C’est ainsi que M. Janzen et son associé ont élaboré un système interne permettant d’affecter 70 % des heures de travail quotidiennes du personnel à des travaux facturables, tout en veillant à ce que la totalité de ces heures de travail soient effectivement facturables. Chacun des employés se voit attribuer des objectifs précis et est rétribué lorsqu’il les atteint. Le cabinet s’emploie actuellement à accroître l’efficience de la préparation des dossiers, en créant un système grâce auquel ces derniers seront exempts d’erreurs au moment d’être révisés.
La facturation basée sur la valeur sort des sentiers battus en comptabilité, mais elle est souvent plus efficace que les heures facturables. J’ai personnellement constaté qu’elle a permis aux cabinets qui l’ont adoptée de devenir plus systématiques et plus rentables et d’offrir de meilleurs services à leurs clients – une excellente option pour maints cabinets, et pourquoi pas le vôtre?
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