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TIRÉ DU NUMÉRO : JANV.-FÉVR. 2009 | PAR MINDY ABRAMOWITZ
Lorsqu’il est question de négociations en milieu professionnel, le premier exemple qui nous vient à l’esprit porte souvent sur un élément très important d’une carrière satisfaisante : le salaire. Pourtant, si on y réfléchit bien, presque toutes les relations que nous entretenons comportent une certaine forme de négociation. Qu’il s’agisse de définir des rôles ou d’assigner des tâches dans une équipe, de gérer des échéances ou des actifs, de traiter avec des clients, des prêteurs, des fournisseurs ou des organismes gouvernementaux, il faut quotidiennement concilier des intérêts divergents avec des ressources limitées. Pour s’épanouir professionnellement, il faut donc savoir négocier avec efficacité et confiance.
La confrontation
Une bonne façon de saboter une négociation est de la considérer comme une confrontation ou un conflit. Le but de la négociation est plutôt d’encourager le dialogue et d’en venir à une entente. En adoptant une attitude de confrontation ou en refusant de coopérer, on risque fort de saborder toute issue potentiellement favorable et de donner un ton inutilement hostile à l’entretien. Le choix des mots est donc important. Les énoncés neutres et accueillants donneront un ton calme et raisonnable à la conversation, tandis que les positions rigides créeront des situations perdantes laissant peu de place au compromis.
Les émotions négatives
Les négociations peuvent être tendues. Elles peuvent susciter de la peur ou de la colère, surtout si des intérêts semblent menacés. Il y a d’ailleurs fort à parier que, dans une certaine mesure, toutes les parties engagées dans une négociation épineuse ressentent des émotions négatives. Pour lever cet obstacle et conclure favorablement la négociation, il faut admettre que les autres peuvent avoir un point de vue et des intérêts différents, et en parler ouvertement. Au lieu de réagir avec emportement en laissant monter la tension, on peut désamorcer la situation et établir un climat de collaboration en marquant son empathie d’un geste symbolique ou même en s’excusant.
Les limites
Les ressources limitées, qu’elles soient financières, humaines ou matérielles, sont souvent causes de divergence d’intérêts et créent la nécessité de négocier. Au cours de la négociation, certains pourront évoquer le manque d’argent, de temps ou de personnel, les politiques ou différentes combinaisons de raisons. Si les limites évoquées sont bien réelles, et que toutes les parties cherchent sincèrement à trouver un terrain d’entente, alors un exercice collectif de résolution de problèmes donnera habituellement de bons résultats. Toutefois, les limites invoquées sont parfois artificielles, ce qui peut indiquer une réticence à la négociation. Quoi qu’il en soit, un remue-méninges entre personnes de bonne foi pourra s’avérer l’approche la plus productive et susciter la participation active de chacun, voire inciter les interlocuteurs à révéler leurs motifs véritables.
Les stratégies
Une préparation minutieuse peut changer l’issue d’une négociation. Il faut cerner ses propres objectifs, mais aussi chercher à comprendre les motivations des autres parties. Par exemple, avant de négocier son salaire, il est approprié de consulter des études salariales par domaine, poste, taille de l’entreprise et région (comme les sites en anglais payscale.com et Salary Wizard Canada) ou de demander conseil à un mentor. Autrement dit, il convient de s’assurer que ses demandes sont raisonnables, d’essayer de prévoir les arguments et de se munir de solutions de rechange.
S’il faut exprimer clairement ses demandes, il faut aussi écouter attentivement les points de vue opposés. Même si la position adverse semble évidente, il sera plus facile de s’entendre si chacun sait ce qui motive les décisions d’autrui et s’exprime avec mesure, de manière informée. Le choix du moment, ou d’autres circonstances sur lesquelles on peut agir, pourrait aussi influencer la négociation.
Être prêt à accepter un compromis et à faire des concessions, n’est-ce pas l’essence même de la négociation? Exposer ses demandes est important, mais il faut essayer de voir les choses à long terme. Il se peut qu’on ne puisse pas réaliser tous ses objectifs en une seule négociation, mais il y aura d’autres occasions de s’ajuster et de renégocier. Un cheminement de carrière est un processus en perpétuelle évolution, tout comme les relations qu’on entretient et les ententes qui éclairent notre route.
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