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TIRÉ DU NUMÉRO : JUILL.-AOÛT 2009 | PAR MARK WARDELL
Plusieurs de mes clients voient leurs produits fluctuer en dents de scie d’un mois à l’autre. Avez-vous des recommandations qui pourraient les aider à établir des cycles de vente plus prévisibles?
Voilà une des plus grandes frustrations en affaires. Un mois, on est plus occupé que jamais, et le mois suivant, on se demande où trouver l’argent des salaires. Vos clients sont en proie à ce que j’appelle les « turbulences des ventes » et ils sont plus nombreux dans cette situation qu’on pourrait le penser.
Cela peut sembler ironique, mais les fluctuations des ventes sont, la plupart du temps, attribuables à une infrastructure faible. Tant que la production est en mesure de suivre le rythme des ventes, et tant que ces dernières sont en mesure de générer assez de travail pour maintenir des flux de trésorerie positifs, tout va bien.
Mais si ces facteurs sont en déséquilibre, les entreprises peuvent tomber dans un cercle vicieux qui les fait passer du mode de survie au chaos total, et vice versa. Souvent, la situation semble sans issue. Autrement dit, soit vos clients ont désespérément besoin de réaliser des ventes, soit ils se démènent pour expédier les commandes à temps — une situation entraînant l’autre.
Ainsi, bien que cela puisse paraître étonnant, les problèmes de ventes de la plupart des entreprises n’ont rien à voir avec des techniques déficientes, mais avec un manque de contrôles internes appropriés et rigoureux.
Que doivent faire vos clients pour atteindre un état zen en matière de ventes?
Chez Wardell, nous aidons nos clients à résoudre ce problème au moyen d’un système simple mais efficace, un système prospectif. En voici les principes :
- Dans une feuille de calcul électronique, ou dans un logiciel de suivi des ventes, inscrivez toutes les ventes potentielles à des clients éventuels et aux clients habituels (y compris les quantités visées et la valeur).
- Estimez la date de chaque vente potentielle, tant pour les clients existants que pour les nouveaux clients.
- Comparez ces chiffres aux résultats réels.
Rapidement, des tendances se dessineront. Vos clients commenceront à pouvoir prévoir à peu près la proportion de ventes potentielles qui se matérialisera en ventes réelles, et à quel moment cela se produira. Ils pourront également estimer le montant potentiel de ces ventes.
Ils pourront ensuite utiliser cette information pour gérer leur entreprise plus efficacement. Supposons, par exemple, qu’ils constatent ainsi qu’en moyenne, 50 % de leurs ventes potentielles se réalisent, et qu’il faut en moyenne 45 jours pour conclure une vente.
Disposant d’une estimation précise des ventes à venir, ils pourront soit ajuster leurs efforts de vente pour le prochain mois, soit se préparer à un mois plus chargé.
La mise en place rigoureuse d’un système de suivi des ventes a une influence favorable sur tous les aspects d’une entreprise. Par exemple, si les ventes sont prévisibles, un fabricant peut estimer de façon plus précise les besoins en matière de production, réduire les stocks en conséquence et améliorer les flux de trésorerie; un grossiste peut mieux répartir ses achats sur l’ensemble de l’exercice; et ainsi de suite.
En adoptant une approche prospective en matière de ventes et en appliquant une discipline rigoureuse à ce processus, vos clients pourront échapper aux turbulences des ventes et bâtir des entreprises nettement plus viables.
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