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TIRÉ DU NUMÉRO : MAI-JUIN 2009 | PAR MARK WARDELL
En tant que comptable, vous êtes pour vos clients un conseiller important auquel ils accordent leur confiance. Ils se tournent vers vous pour obtenir l’information et l’expertise en affaires qui constitueront l’assise de leurs décisions et, au bout du compte, de leur succès.
Quelle que soit l’étendue de vos connaissances, vous ne pouvez être un expert dans tous les domaines, et en ces temps d’incertitude économique, il est plus important que jamais de veiller à ce que vos clients aient accès à l’information et aux ressources nécessaires.
Grâce à quelques recherches, vous pouvez vous assurer qu’il en sera ainsi. Vous pouvez aider vos clients à s’entourer d’une équipe de confiance qui regroupe les experts dont ils ont besoin en fonction des enjeux : planificateurs financiers, bailleurs de fonds, spécialistes du régime fiscal de la recherche scientifique et du développement expérimental, avocats, conseillers en affaires, etc. Ce faisant, vous deviendrez pour vos clients une ressource d’influence, ce qui consolidera vos relations avec eux.
La collaboration avec d’autres professionnels présente aussi l’avantage, souvent inattendu, de voir vos partenaires reconnaître à leur tour l’importance d’une telle stratégie et se mettre à vous inclure dans les équipes constituées ainsi pour leurs clients.
Même si vos clients ont déjà établi de telles relations avec des professionnels, il est probable que ces derniers travaillent de façon isolée. Généralement, ils ne travaillent de concert pour un client que dans le cadre d’un projet concret; ce qui est dommage, parce qu’une collaboration stratégique peut apporter aux clients des avantages inespérés.
Par exemple, nous avons récemment rencontré le propriétaire d’une entreprise de distribution avec son comptable et son banquier principal. Nous avions pour objectif d’aider le client à préparer la vente de son entreprise. Le fait d’exposer en détail à ses autres conseillers principaux les progrès réalisés nous a permis de cerner diverses stratégies d’épargne fiscale et de placement qui, autrement, n’auraient peut-être pas pu être examinées à temps.
À titre de comptable, vous êtes particulièrement bien placé pour être le pivot de ces relations pour vos clients et pour transformer un groupe d’experts indépendants en une équipe soudée qui participe à la réalisation des objectifs globaux.
Par exemple, un de vos clients pourrait avoir besoin d’argent, mais ne pas savoir que son entreprise est admissible à un remboursement important dans le cadre du programme d’encouragement fiscal à la recherche scientifique et au développement expérimental. Un autre client pourrait avoir besoin de financement sans connaître les diverses possibilités d’emprunt qui s’offrent à lui. Un autre encore, comme nous en voyons beaucoup chez Wardell, pourrait vouloir vendre son entreprise d’ici quelques années, mais ne pas bien savoir comment en augmenter la valeur. Quels que soient les objectifs de vos clients, ces derniers seront toujours avantagés si les professionnels qui les conseillent mettent en commun les renseignements dont ils disposent et en discutent librement.
Réunis en temps opportun, les bons experts peuvent travailler ensemble à trouver des solutions rapides et efficaces, à l’avantage du client. Quand le client réussit, tout le monde gagne.
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